قاعده سه و چهار در مدیریت استراتژیک

قاعده سه و چهار در مدیریت استراتژیک بیان می­‌دارد که هر بازار رقابتی پایدار هرگز بیشتر از سه رقیب مهم که با یکدیگر در رقابتند، ندارد و در عین حال بزرگترین رقیب بیشتر از چهار برابر کوچک‌ترین رقیب موثر بازار، سهم ندارد. علت درستی این قاعده آن است که بر اساس مشاهدات تجربی، نقطه تعادلی سهم بازار برای هر دو رقیب نسبت ۲ به ۱ است به طوری که اگر سهم بازار یکی از رقبا دو برابر سهم دیگری باشد، افزایش یا کاهش سهم هر یک از آن­‌ها ضرر و یا سودآوری برای دیگری ندارد. از طرفی دیگر، هر رقیبی که سهمی کمتر از یک چهارم سهم بزرگ‌ترین رقیب را داشته باشد نمی‌تواند رقیب موثری به حساب بیاید. هرچند که این نکته تجربی است، اما از طریق روابط منحنی تجربه نیز قابل پیش بینی است.

بر اساس این قانون، رتبه­‌بندی سهم بازار هر یک از رقبا طوری است که رقیب ضعیف‌­تر سهمی به اندازه نیمی از سهم بازار رقیب موفق­‌تر دارد و کوچک­ترین رقیب هم نباید سهمی کمتر از یک چهارم سهم بزرگ‌­ترین رقیب داشته باشد! طبق قواعد ریاضیاتی این شرایط تنها و تنها در صورتی برقرار است که تنها سه رقیب موثر و یا تعداد کمتر از سه رقیب برای یک کسب و کار وجود داشته باشد!

هزینه تابعی از سهم بازار و خروجی منحنی تجربه است!

اگر یکی از دو رقیبی که سهم‌­های نزدیک و تقریبا مساوی با هم دارند، سهم خود را افزایش دهد یعنی آنکه هزینه و مقیاسش را هم­زمان زیاد و فرصت رقیب پیشرو را کم­تر کرده است و با این کار هزینه­‌های کاهش قیمت زیادتر و در نتیجه سود کلی صنعت کمتر شده و طبعاً در شرایط جدیدی که ایجاد شده، رقیب ضعیف­‌تر آسیب بیش­تری می‌­بیند. پس اگر رقیب ضعیف‌­تر نیمی از سهم رقیب پیشرو را داشته باشد و از این سهم تخطی نکند، تناسب بازار و سودآوریش حفظ می­‌شود!

• توضیحی که در مورد محدودیت سهم ۱ به ۴ وجود دارد این است که بر اساس منحنی تجربه، اگر رقیبی که صاحب یک سهم از بازار است بخواهد آن را افزایش دهد، سود بسیار بیشتری را برای بزرگترین رقیب (که سهم بیشتری از بازار دارد) ایجاد خواهد کرد و در نتیجه رقیب بزرگ­تر از رقابت با رقیب ضعیف منصرف خواهد شد (رقیب ضعیف­تر رقیبی موثر برای رهبر حساب نخواهد شد و ارزش رقابت را از دست خواهد داد).

درس­‌های قاعده سه و چهار در مدیریت استراتژیک

قانون ۳ و ۴ پیش بینی کننده خوبی برای رقابت موثر و سیاست­گذاری بازرگانی در بازارهای واقع در محیط با ساختار کلاسیک است و می­‌توان درس‌­های زیر را از این قاعده آموخت:

• اگر تعداد رقبا در بازاری خیلی زیاد باشد، بدون وضع برخی محدودیت­‌های خارجی و یا کنترل رقابت، بیشتر آن کسب و کارها بسیار زودتر از حالت عادی به مرحله افول خواهند رسید.
• تمامی رقبا به جز دو رقیب بزرگ بازار، بازنده رقابت میان این تعداد زیاد از رقبا خواهند بود و در نهایت حذف خواهند شد.
• تمام سهم­‌هایی که کمتر از ۳۰ درصد سهم کل بازار و یا حداقل کمتر از نصف سهم رهبر بازار باشد، جایگاه­‌هایی پر خطر برای بقا و ادامه حساب می‌­شوند.
• نیاز شدید به کسب اطلاعات در مورد سیاست‌­های سرمایه گذاری رهبر بازار و نرخ تورم پدید می­‌آید، چرا که اصلی­‌ترین بازیگر چنین بازاری، رهبر آن بازار است!
• بهینه‌­ترین حالت قیمت در بازارهای کلاسیک زمانی اتفاق می‌­افتد که سه رقیب در بازار وجود داشته باشد به طوری که بزرگ‌­ترین سهم بیشتر از ۶۰ درصد کل سهم بازار و کوچک­ترین سهم کمتر از ۱۵ درصد کل سهم بازار نباشد، واضح است که با وجود تنها یک رقیب انحصار صورت می­‌گیرد و با دو رقیب هزینه‌­ها بالا خواهد رفت.

نتیجه قانون ۳ و ۴ برای کسب‌و‌کارها چیست؟

• اولاً با تحلیل دقیق محیط عملیاتی نزدیک، رقبای موثر موجود در صنعت خود را شناسایی کنید، رقبایی موثرند که خدمت و یا محصولی همگن و مشابه با محصولات و خدمات شما ارائه می­‌دهند و همچنین دارای جریان نقدی مثبت هستند؛ در غیراین صورت آن­‌ها یا رقیب شما نیستند و یا رقیب مهمی برایتان به حساب نمی‌­آیند.
• پس از شناخت رقبا و تحلیل رفتار رقیبان و بازار، اگر به این نتیجه رسیدید که نمی‌­توانید پیشرو و رهبر بازار خود باشید، هرچه سریعتر سرمایه­‌ها را نقد کرده و جلوی ضررهای مالیاتی ناشی از ماندن دراین بازار بی فایده را بگیرید و به سرعت در بازاری که احتمال رهبر شدنتان در آن وجود دارد سرمایه گذاری و روی آن تمرکز کنید!

منبع: مقاله وبسایت گروه مشاوران بوستون

نگارنده: سحر شایان، دانشجوی دکترای سیاست گذاری بازرگانی دانشگاه علامه